Genchi Genbutsu: “La intención que marca la diferencia en una startup”

La cultura japonesa es sin duda una inspiración para los negocios, creando metodologías de management tal como el Lean Manufacturing en los años 30 y que fue la base de operaciones de muchas empresas a lo largo del mundo. Dicho país incluso acuñó un término que me pareció interesante de profundizar: genchi genbutsu. Esto en español significa “anda y velo por ti mismo”, y fue utilizado por Toyota como pilar de su metodología Lean Manufacturing. 

¿Cuál es el objetivo de esta frase? Genchi genbutsu fue utilizado en la incorporación de nuevos productos en Toyota, en donde se incentivaba constantemente a sus colaboradores a ver las necesidades del cliente desde su primera fuente. Dicha perspectiva fue relevante para incrementar las ventas del modelo Sienna en un 60% durante el 2004. Este crecimiento se debió a que el jefe de proyecto de ese entonces, Yuji Yokaya, decidió hacer un viaje en auto por varios territorios de Estados Unidos, Canadá y México, abarcando 53.000 millas con solo un objetivo: saber qué es lo que quería el cliente.

Esta perspectiva incluso se ha usado para la elaboración de metodologías de management más vigentes en nuestro mundo. Por ejemplo, Eric Ries en unos de sus libros más vendidos, The Lean Startup, relata la importancia de este término para la construcción de su modelo que busca crear negocios de forma eficiente y efectiva. Este modelo es el ya conocido marco que utilizan muchas startups en etapas tempranas, llamado Lean Startup. Esto es sin duda una referencia que utilizamos en Start-Up Chile para acelerar negocios de base tecnológica.

¿Pero qué relevancia tiene este término para la creación de startups de base tecnológica? Como Scouting Manager de una de las aceleradoras más importantes de Latinoamérica, me ha tocado ver muchas startups que construyen sus soluciones a base de percepciones que, en varias ocasiones, son muy subjetivas. Bajo esta tendencia, dichas startups quizás no se han preguntado: ¿Cuáles son las necesidades reales de mi cliente? ¿Qué tanto está dispuesto mi cliente a usar la solución que estoy construyendo? ¿Qué tanto está dispuesto a pagar el cliente por la solución que estoy construyendo? Obviar aquellas preguntas es quizás uno de los errores más comunes que pueden cometer los emprendedores, ya que no solo están construyendo un producto que posiblemente no será del gusto de los clientes, sino que también estarán enviando recursos indispensables a la basura (tales como dinero y tiempo).

Lo anterior es el reflejo de una variable que nos gusta observar desde Start-Up Chile en las postulaciones que evaluamos. De hecho, dicha intención del negocio de “ir y ver por sí mismo” las necesidades del cliente nos permite diferenciar entre buenos y no tan buenos emprendedores. En ese sentido, si los jueces de Start-Up Chile pueden observar una real intención de conocer el dolor de sus principales compradores y el trayecto en el proceso de poner las “manos en el barro” para lograr ese objetivo, de seguro tendrán más posibilidades de ser parte de alguna de las generaciones de nuestras startups. 

Siempre hay que tomar en cuenta que ser emprendedor implica manejar recursos bajo contextos de extrema ambigüedad e incertidumbre. Aquello implica que los emprendedores tienen la misión de conocer los dolores de sus clientes de la forma más clara y fidedigna posible, e incluso recibir los feedback más dolorosos de su producto. Impulsar eso sin duda aumenta las posibilidades no solamente de ganar un fondo de Start-Up Chile, si no que también incrementa las probabilidades de éxito del negocio. 

Entonces, cada vez que un emprendedor me pregunte cómo puede empezar una startup, lo más probable es que les diga: genchi gembutsu.